比起更为宏大的外部环境、投资、热点方向等,SaaS创业者是如何理解运营和并能够在接下来的2017年满怀信心?

比起更为宏大的外部环境、投资、热点方向等,SaaS创业者是如何理解运营和并能够在接下来的2017年满怀信心,L2Cplat小乐结合行业SAAS内部运营调查情况,整理此文。

2017年SAAS企业是否能一路高歌,回看2016年市场!

早期的SaaS创业者,可能更在意新客户的获取、现金流水、合同额、客户数量等,在精细化运营方面投入精力较少,随着SaaS的成熟化和行业客户的需求加深,saas服务越来越精细化,垂直化。

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SAAS企业人数规模

平均56人,中位数(MEDIAN)为33人。大部分的SaaS团队仍然规模较小,规模能够说明很多——比如客户规模,成本规模/营收规模,解决问题的规模。考虑到SaaS在市场的接受度,目前saas企业并未形成优势气候。再加上由于同类创业者跻身蓝海市场,市场目前处于未成熟阶段,所以基本上大部分都是发展完善初期。

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2016年saas企业收入

衡量SaaS营收的唯一方式是财务上的收入,而不应该是合同收入,saas企业的服务模式是按年购买,客户花1.2万买了一年的SaaS服务,每月的确认收入为1.2万/12个月=1000块,因此收入应该逐月确认。据崔牛会专业数据统计,2016年收入最多的为2000万,最少为50万。参考Q1的员工数量,人均的收入贡献(算法:收入/员工数量)最多为29万,最少为1万,平均为15万,中位数为14万。作为参考,2013年数据:Salesforce/Workday/Tableau人均收入贡献约为$100K。

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saas企业客户收入贡献

大客户的优势在此处显得淋漓尽致。简单的说,大客户的收入贡献是十万级的;中小是万级别的;而小微企业和个人是千级别的。随着saas产品的多样化,不一定就一定要把产品卖到高价,而是根据产品的体量及客户的人数来销售的,比如说客户就是几十人的团队,需要企业内部沟通软件,只要客户付费,就可以满足这些有需求的中小企业。当然更多的中小企业还是没有到迫切需要软件的时候,就需要寻找大客户,这是SAAS企业正确的选择。

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saas行业获客效率分析

SAAS行业的运营成本相对于传统行业,是要付出成本的,比如今年挣了2000万,就有可能在市场加销售、企业广告宣传方面投入几百万, 因此要注重分析企业的投入产出比,这也是saas行业所倡导的软件可以提高企业效率必须作出的典范的理念突破,否则过重的投入会让企业不得不一直依靠投资方的风投来存活。在目前市场获得数据中,平均值为0.46,最大为1(即收入的每一块都用于获取新客户)。

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saas行业销售业绩贡献

saas行业紧缺优秀的销售,因此行业销售很吃香,但这都是以为公司能有多大的贡献为前提的,由于是大客户项目销售,因此通常销售是需要跟进一段时间才能出业绩成果,因此对于对于大企业客户,每个销售平均年销售贡献达到175万;对于中小企业则为26万。但对于小微企业中,销售的存在可能没什么意义。

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saas行业客户留存率

由于saas产品的技术性和综合性,因此反而面向大企业客户的企业,客户年留存高达90%。中小企业则为55%,而面向小微企业和个人的,则40%都不到。这就说明了一点,越是付费高的会员越注重产品的技术和效果,在使用满意后,基本上会继续使用。

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之前有saas企业会想,别人产品价格高,那么自己就便宜一点,试用时间更长一些,其实这是错误的观点,从行业得到的启示是,如果能够让客户为产品付费,就一定收费,因为只有愿意付费的企业才会愿意相信价值,一分价钱一分货,在价格衡量价值的商品经济时代,这一点永远不会过时,因此,2017年,应该以服务为本,只要客户有需求,肯付费,说明他就是真正的客户,用心服务和维护好你的客户,才会让产品更贴合企业市场。

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